Mempertahankan Keunggulan Pasar dalam Krisis: 6 Strategi Terbukti untuk Sukses E-Commerce
Ini adalah kata yang kurang untuk mengatakan pandemi coronavirus telah mengacaukan industri ritel. Dalam satu kuartal 2020 saja, e-commerce AS menunjukkan pertumbuhan 10 tahun, menurut McKinsey & Co.
Saat e-commerce terus dengan cepat menggantikan saluran fisik, mungkin saatnya untuk penjual online untuk memeriksa posisi dan kompetitivitas mereka di pasar. Berikut beberapa tips berguna.
Kuatkan posisi online Anda. Jika Anda telah mengikuti tren e-commerce terbaru selama beberapa bulan terakhir, tips ini tidak akan mengejutkan Anda. Sejumlah besar eceran dipaksa untuk pindah ke online karena pertumbuhan digital yang cepat dan kuat.
Namun, banyak eceran bergantung pada toko fisik sebagai saluran penjualan utama mereka meskipun membuka toko online. Krisis terbaru telah membuktikan bahwa model bisnis offline saja tidak lagi bekerja. Namun, ini tidak berarti bahwa menyediakan pelanggan dengan situs web yang berisi proposal yang sama seperti toko offline sudah cukup.
Langkah pertama untuk tetap efisien dalam situasi yang sulit bagi sebagian besar toko digital adalah mendefinisikan ulang posisi online mereka. Ada berbagai alat strategis dan taktis yang tersedia untuk Anda dan mana yang akan digunakan akan bergantung pada jenis toko dan pelanggan target Anda. Komponen mesin pertumbuhan akan bervariasi tergantung apakah toko tersebut adalah multi-brand marketplace yang menjual produk untuk kelompok pelanggan yang luas atau itu menargetkan sebagian besar pembeli yang mencari harga terbaik di pasar. Jika toko tersebut spesialis dalam produk rentang eksklusif, alat yang akan digunakan juga akan berbeda.
Pertama, harus jelas bahwa memindahkan toko ke online tidak berarti menjadi pemain e-commerce yang sukses. Namun, ada langkah-langkah yang sangat spesifik dan efektif yang dapat membantu berbagai jenis penjual untuk tetap efisien. Yang terpenting, langkah-langkah ini mencakup hal-hal seperti menemukan pesaing yang benar, mengoptimalkan biaya operasional dan harga, beralih ke harga berbasis portofolio, dan lainnya. Mari kita uraikan lebih detail.
Berikan pengalaman yang konsisten. Peningkatan e-commerce adalah salah satu dari dua tren industri terbesar yang mendominasi selama sepuluh tahun terakhir. Yang lainnya adalah pentingnya yang semakin meningkat dari pengalaman belanja yang dipersonalisasi. Gabungkan keduanya dan Anda akan menemukan bahwa tidak cukup hanya untuk menyediakan produk yang diminta dengan harga terbaik. Pengalaman yang didapatkan pembeli saat berbelanja adalah sesuatu yang benar-benar penting.
"Pengalaman pelanggan yang konsisten" mencakup seluruh siklus — sejak saat pelanggan mulai mencari produk tertentu hingga titik di mana produk itu tiba di tangan pelanggan. Ini menyiratkan bahwa eceran online harus menahan jumlah yang tepat dari produk yang diminta dan pada saat yang sama memastikan pembelian akan dikirim ke pembeli tanpa masalah dengan syarat terbaik yang memungkinkan.
Meskipun mungkin terdengar sederhana, dalam kenyataannya, tidak begitu. Karena pandemi terbaru, seluruh rantai siklus di seluruh industri, banyak penjual tidak mampu menyediakan produk yang dibutuhkan pelanggan mereka. Jadi, bagaimana mengelola untuk mempertahankan konsistensi pengalaman pelanggan dalam situasi yang diberikan? Ini adalah dua hal yang dapat membantu:
- Perluas saluran pasokan Anda untuk menghindari kekurangan inventaris jika salah satu pemasok mengalami masalah.
- Bekerja dengan layanan pengiriman yang memiliki reputasi baik, sehingga klien Anda tidak perlu menunggu terlalu lama untuk menerima produk mereka.
Optimalkan harga Anda. Jika Anda bertanya-tanya mengapa harga adalah prioritas ketika berkaitan dengan optimasi biaya, berikut adalah informasi yang akan menjawab pertanyaan Anda: Hampir 30% dari semua keputusan harga yang dibuat perusahaan gagal untuk memberikan harga terbaik. Dan kita tidak boleh lupa bahwa harga adalah faktor utama bagi pelanggan saat melakukan pembelian. Oleh karena itu, mengurangi biaya harga untuk mendapatkan efikasi yang lebih baik adalah fundamental untuk membawa kompetitivitas e-commerce Anda ke level yang lebih tinggi.
Banyak eceran akan pertama kali memikirkan pemantauan pesaing setelah mereka mendengar tentang biaya harga. Dan itu bisa menjadi hal yang tepat untuk dilakukan, terutama jika toko Anda spesialis dalam menjual produk jaminan harga terbaik (BPG). Namun, karena pandemi memaksa bisnis untuk meluncurkan toko online mereka, pemantauan pesaing menjadi lebih kompleks dan mahal. Jadi, apakah ada cara untuk mengurangi biaya pemantauan tanpa mengurangi efisiensi?
Untuk memulai, Anda dapat membagi pesaing Anda di berbagai grup produk. Penjual jarang bersaing satu sama lain dalam setiap kategori produk jadi tidak berarti untuk memantau harga setiap pesaing tunggal untuk semua produk.
Cara lain untuk membagi frekuensi pemantauan adalah berdasarkan peran produk. Misalnya, tidak ada alasan untuk memantau harga untuk produk eksklusif atau long-tail dengan frekuensi yang sama seperti yang Anda lakukan untuk produk key-value atau BPG.
Anda harus memperkuat biaya pemantauan kompetitif Anda dengan otomatisasi harga yang komprehensif. Saat ini, harga yang didorong pasar berdasarkan pohon keputusan otomatis digunakan lebih dan lebih sering oleh banyak eceran untuk memastikan algoritma mengembangkan harga terbaik berdasarkan logika kustom.
Tentukan pesaing yang sebenarnya. Kami telah menegaskan dalam tips sebelumnya bagaimana membagi pesaing di berbagai grup dapat menghemat sejumlah uang yang signifikan. Namun untuk mendapatkan hasil terbaik dari itu, Anda harus menentukan eceran mana yang adalah pesaing sebenarnya Anda.
Statistik menunjukkan bahwa rentang rata-rata interseksi variasi di antara eceran yang bersaing tidak melewati titik 35%. Ini menyiratkan probabilitas risiko besar untuk memperlakukan sisanya sebagai pemain yang sebenarnya bersaing dengan Anda dalam kategori tertentu.
Jadi, bagaimana menentukan pesaing mana yang harus dipantau? Untuk tugas ini, implementasi perangkat lunak harga yang canggih sangatlah diperlukan. Algoritma yang didukung oleh teknologi AI dan ML terbaru memungkinkan solusi harga gelombang ketiga untuk dengan cepat dan tepat menentukan pengaruh pasti setiap pemain terhadap penjualan produk tertentu. Hasilnya diperoleh dengan menganalisis data penjualan kompetitif dan historis.
Beralih ke harga berbasis portofolio. Karena harga adalah salah satu faktor terpenting di balik setiap pembelian, kita harus melihat harga berbasis SKU dan tingkat portofolio. Cara pertama adalah strategi yang cukup berisiko yang dapat merusak persepsi harga eceran dan merugikan loyalitas pelanggan.
Harga berbasis SKU menunjukkan bahwa penjual ingin meningkatkan penjualan produk yang tampaknya menghasilkan lebih banyak nilai daripada yang lain. Meskipun cara harga ini mungkin membawa manfaat keuangan segera, dalam kenyataannya, itu tidak ada hubungannya dengan harga yang benar-benar berkelanjutan. Efeksi kannibalisme hanyalah salah satu dampak negatif yang dapat disebabkan oleh harga berbasis SKU kepada bisnis Anda.
Namun penggunaan teknologi canggih dapat membantu eceran untuk mengsegemensasi semua produk dalam portofolio mereka ke dalam berbagai grup, seperti:
- Produk entri baru
- SKU dalam promosi atau penurunan harga
- Rentang produk eksklusif
- Pembuat lalu lintas dan generator pendapatan
- Pembuat keuntungan dan generator uang tunai
- SKU long-tail
Segera setelah peran setiap produk ditentukan, algoritma dapat memberikan harga terbaik untuk setiap grup dengan mempertimbangkan semua ketergantungan lintas dalam portofolio. Ini berarti bahwa metrik keuangan dan persepsi merek penjual terlindungi. Keuntungan kotor Anda dapat meningkat sebesar 4,5% dengan bantuan harga berbasis portofolio.
Berinvestasi dalam teknologi. Kita tidak dapat menyangkal pentingnya poin ini di dunia pasca-krisis karena itu diambil dari semua tips yang disebutkan di atas. Banyak pengamat industri menyatakan bahwa setelah penurunan ekonomi global 2009, eceran tidak punya pilihan lain selain inovasi atau mati. Dalam kenyataan saat ini, klaim ini tampak lebih relevan daripada 10 tahun yang lalu.
Pasar menawarkan banyak solusi teknologi yang tersedia untuk eceran online untuk berinvestasi. Namun, ada alasan yang wajar untuk mempertimbangkan berinvestasi dalam harga sebagai prioritas utama. Penjelasannya adalah bahwa itu dapat menghasilkan lebih banyak keuntungan dalam waktu singpat tepat setelah investasi pertama tanpa mengganggu pengalaman pelanggan atau tujuan strategis jangka panjang.
Jika Anda benar-benar ingin sukses dalam penjualan e-commerce pasca-krisis, Anda seharusnya mempertimbangkan penggunaan perangkat lunak harga yang canggih. Pasar penuh dengan berbagai solusi yang kurang atau lebih kompleks. Pilihan Anda tergantung pada kebutuhan Anda, tetapi Anda akan mendapatkan hasil yang lebih akurat dengan yang lebih kompleks. Saat ini, hanya bekerjasama dengan scraper harga tidak akan melakukan semua pekerjaan, itu cukup tidak cukup.
Metode yang pasti bekerja melibatkan pengembangan mekanisme harga terotomatisasi yang komprehensif yang akan membuat data yang dikumpulkan bekerja secara efisien untuk Anda.
Untuk menembus tantangan terbaru dan menahan tekanan krisis, perlu untuk membuat posisi online Anda lebih kuat, memberikan pelanggan dengan apa yang mereka inginkan, mengoptimalkan biaya operasional dan harga, menentukan pesaing yang sebenarnya, beralih ke harga berbasis portofolio, dan mempertimbangkan untuk berinvestasi lebih banyak dalam solusi teknologi canggih.
Yulia Beregovaya adalah pricing solutions architect di Competera.
