Cara Tetap Kompetitif Selama Krisis:Enam Tips untuk E-Commerce
Akan meremehkan untuk mengatakan bahwa pandemi virus corona telah menjungkirbalikkan industri ritel. Pada kuartal pertama tahun 2020 saja, e-commerce AS menunjukkan pertumbuhan selama 10 tahun, menurut McKinsey &Co.
Karena e-commerce terus dengan cepat menggantikan saluran fisik, mungkin sudah saatnya bagi penjual online untuk memeriksa posisi dan daya saing mereka di pasar. Berikut adalah beberapa tips berguna.
Perkuat posisi online Anda. Jika Anda terus mengikuti perkembangan tren e-niaga baru-baru ini selama beberapa bulan terakhir, tip ini tidak akan mengejutkan Anda. Sejumlah besar pengecer terpaksa pindah online karena pertumbuhan ekonomi digital yang terburu-buru dan kuat.
Namun, banyak pengecer mengandalkan batu bata dan mortir sebagai saluran penjualan utama mereka meskipun membuka toko online. Krisis baru-baru ini telah membuktikan bahwa model bisnis offline saja tidak berfungsi lagi. Namun, bukan berarti menyediakan situs web yang berisi proposal yang sama dengan toko offline kepada pelanggan sudah cukup.
Langkah pertama untuk tetap efisien dalam situasi sulit bagi sebagian besar toko digital adalah mendefinisikan ulang posisi online mereka. Ada berbagai macam alat strategis dan taktis yang Anda inginkan dan mana yang akan digunakan akan tergantung pada jenis toko dan pelanggan target Anda. Komponen mesin pertumbuhan akan bervariasi berdasarkan apakah toko tersebut merupakan pasar multi-merek yang menjual produk untuk kelompok pelanggan yang luas atau menargetkan sebagian besar pembeli yang mencari harga terbaik di pasar. Jika toko mengkhususkan diri pada produk-produk eksklusif, alat yang digunakan juga akan berbeda.
Bagaimanapun, harus jelas bahwa memindahkan toko online tidak berarti menjadi pemain e-commerce yang sukses. Namun, ada langkah-langkah efektif yang sangat spesifik yang dapat membantu berbagai jenis penjual tetap efisien. Yang terpenting, langkah-langkah ini mencakup hal-hal seperti menemukan pesaing sejati, mengoptimalkan biaya operasional dan penetapan harga, beralih ke penetapan harga berbasis portofolio, dan lainnya. Mari masuk ke detail.
Berikan pengalaman yang konsisten. Peningkatan e-commerce merupakan salah satu dari dua tren industri terbesar yang mendominasi selama sepuluh tahun terakhir. Yang lainnya adalah semakin pentingnya pengalaman belanja yang dipersonalisasi. Gabungkan dan Anda akan menemukan bahwa tidak cukup hanya menyediakan produk yang diminta dengan harga terbaik. Pengalaman yang diperoleh pembeli saat berbelanja adalah sesuatu yang sangat penting.
"Pengalaman pelanggan yang konsisten" mencakup seluruh siklus — dari saat pelanggan mulai mencari produk tertentu hingga produk tersebut berakhir di tangan pelanggan. Ini menyiratkan bahwa pengecer online harus menyimpan jumlah yang tepat dari produk yang diminta dan pada saat yang sama memastikan bahwa pembelian akan dikirimkan kepada pembeli tanpa masalah dengan persyaratan terbaik.
Meskipun mungkin terdengar sederhana, pada kenyataannya tidak. Karena pandemi baru-baru ini, seluruh siklus rantai di seluruh industri, banyak penjual tidak dapat menyediakan produk yang dibutuhkan pelanggan mereka. Jadi, bagaimana cara menjaga konsistensi pengalaman pelanggan dalam situasi tertentu? Ini adalah dua hal yang dapat membantu:
- Perluas saluran pasokan Anda untuk menghindari kekurangan inventaris jika salah satu pemasok mengalami masalah.
- Bekerja dengan jasa pengiriman yang memiliki reputasi baik, sehingga klien Anda tidak perlu menunggu terlalu lama untuk menerima produk mereka.
Optimalkan harga Anda. Jika Anda bertanya-tanya mengapa penetapan harga menjadi prioritas dalam hal pengoptimalan biaya, berikut adalah informasi yang akan menjawab pertanyaan Anda:Hampir 30% dari semua keputusan penetapan harga yang dibuat perusahaan gagal memberikan harga terbaik. Dan kita tidak boleh lupa bahwa harga merupakan faktor utama bagi pelanggan saat melakukan pembelian. Oleh karena itu, mengurangi biaya penetapan harga untuk mendapatkan kemanjuran yang lebih baik sangat penting untuk meningkatkan daya saing Anda dalam e-niaga.
Banyak pengecer pertama-tama akan memikirkan pemantauan pesaing begitu mereka mendengar tentang biaya penetapan harga. Dan itu bisa menjadi hal yang tepat untuk dilakukan, terutama jika toko Anda khusus menjual produk jaminan harga terbaik (BPG). Tetapi ketika pandemi memaksa bisnis untuk meluncurkan toko online mereka, pemantauan pesaing menjadi lebih kompleks dan mahal. Jadi, apakah ada cara untuk mengurangi biaya pemantauan tanpa efisiensi yang merugikan?
Untuk memulainya, Anda dapat membagi pesaing Anda ke dalam kelompok produk yang berbeda. Penjual hampir tidak bersaing satu sama lain di setiap kategori produk sehingga tidak ada artinya memantau harga setiap pesaing untuk semua produk.
Cara lain untuk membagi frekuensi pemantauan didasarkan pada peran produk. Misalnya, tidak ada alasan untuk memantau harga untuk produk eksklusif atau produk long-tail dengan frekuensi yang sama seperti yang Anda lakukan untuk produk bernilai kunci atau BPG.
Anda harus memperkuat biaya pemantauan kompetitif Anda dengan otomatisasi harga yang komprehensif. Saat ini, penetapan harga berdasarkan pasar berdasarkan pohon keputusan otomatis semakin sering digunakan oleh banyak pengecer untuk memastikan algoritme mengembangkan harga terbaik berdasarkan logika khusus.
Tentukan pesaing sejati Anda. Kami telah menunjukkan di tip sebelumnya bagaimana memisahkan pesaing di berbagai kelompok dapat menghemat banyak uang. Namun untuk mendapatkan hasil terbaik darinya, Anda harus menentukan pengecer mana yang merupakan pesaing sejati Anda.
Statistik menunjukkan bahwa kisaran rata-rata perpotongan varietas di antara pengecer yang bersaing tidak melampaui titik 35%. Ini menyiratkan kemungkinan risiko besar memperlakukan pemain lain sebagai pemain yang benar-benar bersaing dengan Anda dalam kategori tertentu.
Lantas, bagaimana menentukan kompetitor mana yang harus dipantau? Untuk tugas ini, penerapan perangkat lunak penetapan harga tingkat lanjut sangat diperlukan. Algoritme yang didukung oleh teknologi AI dan ML terbaru memungkinkan solusi penetapan harga gelombang ketiga dengan segera dan tepat menentukan pengaruh pasti yang dimiliki setiap pemain terhadap penjualan produk tertentu. Hasilnya diperoleh dengan menganalisis data penjualan kompetitif dan historis.
Beralih ke penetapan harga berbasis portofolio. Karena penetapan harga adalah salah satu faktor terpenting di balik setiap pembelian, kita harus melihat penetapan harga berbasis SKU dan tingkat portofolio. Cara pertama adalah strategi yang cukup berisiko yang dapat merusak persepsi harga retailer dan merugikan loyalitas pelanggan.
Penetapan harga berdasarkan SKU menunjukkan bahwa penjual ingin meningkatkan penjualan produk yang tampaknya menghasilkan nilai lebih dari yang lain. Meskipun cara penetapan harga ini dapat membawa keuntungan finansial langsung, pada kenyataannya, itu tidak ada hubungannya dengan penetapan harga yang benar-benar berkelanjutan. Efek kanibalisasi hanyalah salah satu dampak negatif yang dapat ditimbulkan oleh penetapan harga berbasis SKU terhadap bisnis Anda.
Namun penggunaan teknologi canggih dapat membantu pengecer untuk mengelompokkan semua produk dalam portofolio ke dalam kelompok yang berbeda, seperti:
- Produk entri baru
- SKU dalam promo atau penurunan harga
- Rangkaian produk eksklusif
- Penghasil lalu lintas dan penghasil pendapatan
- Penghasil keuntungan dan penghasil uang
- SKU ekor panjang
Tepat setelah peran setiap produk ditentukan, algoritme dapat menghasilkan harga terbaik untuk setiap kelompok dengan mempertimbangkan semua ketergantungan silang dalam portofolio. Ini berarti bahwa metrik keuangan dan persepsi merek penjual dilindungi. Laba kotor Anda dapat ditingkatkan sebesar 4,5% dengan bantuan penetapan harga berbasis portofolio.
Berinvestasi dalam teknologi. Kami tidak dapat menyangkal pentingnya poin ini di dunia pasca-krisis karena diambil dari semua tips yang disebutkan di atas. Banyak pengamat industri menyatakan bahwa setelah krisis ekonomi global 2009 pengecer tidak punya pilihan lain selain berinovasi atau mati. Dalam kenyataan saat ini, klaim ini tampaknya lebih relevan daripada 10 tahun yang lalu.
Pasar menawarkan banyak solusi teknologi yang dapat digunakan pengecer online untuk berinvestasi. Namun, ada pembenaran yang masuk akal untuk mempertimbangkan investasi dalam penetapan harga sebagai prioritas utama. Penjelasannya adalah dapat menghasilkan lebih banyak keuntungan dalam waktu singkat setelah investasi pertama tanpa mengganggu pengalaman pelanggan atau tujuan strategis jangka panjang.
Jika Anda benar-benar ingin sukses dalam penjualan e-niaga pascakrisis, Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak penetapan harga tingkat lanjut. Pasar penuh dengan berbagai solusi yang kurang lebih kompleks. Pilihan Anda tergantung pada kebutuhan Anda, tetapi Anda akan mendapatkan hasil yang lebih tepat dengan yang lebih kompleks. Saat ini, hanya bermitra dengan pengikis harga tidak akan menyelesaikan semua pekerjaan, itu tidak cukup.
Metode yang pasti berhasil melibatkan pengembangan mekanisme penetapan harga otomatis yang komprehensif yang akan membuat data yang dikumpulkan bekerja secara efisien untuk Anda.
Untuk menerobos tantangan baru-baru ini dan menahan tekanan krisis, perlu memperkuat posisi online, menyediakan apa yang benar-benar diinginkan pelanggan, mengoptimalkan biaya operasional dan penetapan harga, menentukan pesaing sejati, beralih ke penetapan harga berbasis portofolio , dan pertimbangkan untuk berinvestasi lebih banyak dalam solusi teknologi canggih.
Yulia Beregovaya adalah arsitek solusi harga di Competera.
