Mengapa Kontrak Pengiriman Tradisional Tidak Lagi Melayani Logistik Modern
Kontrak Pengiriman Tradisional versus Logistik Modern
Saat industri logistik mengakui teknologi, telah dimulai perpindahan dari pengaturan kontrak statis ke struktur harga dinamis.
Kami telah melihat perpindahan ini di pasar spot FTL. Pengirim, perantara, dan pengangkut pada dulu bergantung pada band mil atau tarif yang tercatat (tarif yang sering tidak mencerminkan kondisi pasar yang sebenarnya dan menghasilkan spread bid-ask yang tidak dapat diselesaikan), namun sekarang pengirim dan pengangkut baik besar maupun kecil dapat mengakses harga instan dari berbagai penyedia.
Harga dinamis instan di pasar spot telah menciptakan lebih banyak fleksibilitas, adaptabilitas, dan transparansi di pasar barang: pengirim dapat mencocokkan beban dengan pengangkut yang terverifikasi dengan harga kompetitif, pengangkut diberi insentif untuk memosisikan diri di tempat yang tepat pada waktu yang tepat, dan semua pihak dapat dengan cepat membenchmark tarif melalui perbandingan harga. Harga dinamis telah penting seiring rantai pasokan menjadi lebih efisien dan variabel.
Meskipun perubahan dramatis dalam harga pasar spot, namun harga kontrak telah tetap largely statis, bahkan ketika gangguan era Covid telah mengungkap keterbatasan struktur harga kontrak tradisional.
Mengapa Kontrak Statis Gagal
Pertimbangkan proses RFP typis, yang industri logistik telahandalkan selama bertahun-tahun untuk mengontrak jalur yang established mereka: pengirim mengirim puluhan, ratusan, atau ribuan jalur ke sebanyak banyak perantara dan pengangkut yang terpercaya yang mereka miliki dalam jaringan mereka, proses harga dan umpan balik yang panjang berlangsung, dan kemudian jalur akhirnya diberikan. Sementara layanan dan keandalan dipertimbangkan, sebagian besar pengirim masih memprioritaskan harga, jadi perantara dan pengangkut ditekan untuk menawarkan tarif statis terbaik mereka.
Dalam melakukannya, perantara dan pengangkut mengambil hampir 100% risiko harga, terutama di pasar yang volatil. Seperti yang telah kita lihat selama 2020 dan hingga 2021, tarif kontrak yang disepakati secara konsisten terlalu rendah dan, setelah mengambil semua risiko harga dan tidak memiliki jalan keluar lainnya, perantara dan pengangkut menolak volume yang diberikan mereka, yang menyebabkan inefisiensi operasional dan harga yang lebih tinggi dari yang diharapkan bagi pengirim. Kerja tambahan tercipta di semua sisi pasar saat pengirim, perantara, dan pengangkut bergegas untuk menyesuaikan kembali jaringan mereka dan menetapkan ulang harga jalur.
Kontrak pada akhirnya tentang alokasi risiko. RFP standar dengan harga statis gagal bagi pengirim, perantara, dan pengangkut karena mereka tidak mengalokasikan risiko secara optimal: perantara dan pengangkut saat ini mengambil risiko harga, dan pengirim mengambil risiko layanan. Pembagian risiko yang kasar dan biner ini sering menghasilkan hasil lose-lose bagi kedua belah pihak.
Untuk membantu mengelola risiko harga, pengirim lebih baru-baru ini beralih ke "mini-bids," RFP dengan komitmen yang lebih pendek. Meskipun alokasi risiko umum dan jalan keluar yang tersedia tetap sama, mini-bids dapat membantu di pasar yang volatil dengan mewajibkan perantara dan pengangkut untuk mengambil risiko harga hanya untuk waktu singkat, yang melampaui paparan risiko mereka dan membuat prediksi harga lebih mudah.
Namun, mini-bids bukan solusi sempurna. Untuk menerapkannya, pengirim, perantara, dan pengangkut harus sekarang mengulangi apa yang dulu merupakan proses tahunan beberapa kali selama tahun, mengalikan beban kerja untuk memindahkan jumlah pengiriman yang sama. Ini jelas meningkatkan kerja operasional dan oleh karena itu biaya untuk kedua belah pihak pasar dan secara ketat lebih buruk untuk semua pihak dari segi unit economics.
Harga Dinamis
Solusi yang lebih baik untuk masalah alokasi risiko harga adalah struktur harga kontrak dinamis yang dirancang dengan baik. Jika tarif kontrak dapat lebih dinamis, perantara dan pengangkut tidak akan mengambil hampir semua risiko harga dan kemudian mundur dengan menolak volume yang diberikan untuk tetap hidup saat harga pasar naik. Namun, harga kontrak dinamis harus disusun dengan cermat untuk mempertahankan stabilitas harga yang cukup bagi pengirim dan insentif yang baik di kedua belah pihak.
Ada beberapa kunci untuk harga dinamis yang sukses yang mengoptimalkan tradeoff inheren antara penerimaan tawaran, harga yang menarik, dan prediksi keuangan.
Pertama, pengirim harus menerima beberapa variabilitas dalam harga, sehingga risiko harga dapat dibagi antara pengirim dan perantara atau pengangkut. Ini mungkin terlihat tidak menarik, tetapi dalam praktik, pengirim sudah mengalami variabilitas harga dalam struktur harga kontrak statis: ini terwujud ketika perantara atau pengangkut menolak tawaran primer dan pengirim harus membeli di pasar spot, dalam bentuk permintaan pengurangan tarif saat harga pasar naik, atau dalam mini-bids yang semakin sering diadakan. Menyepakati harga target tetapi menerima beberapa variabilitas di atas dan di bawah harga target itu, tergantung pada kondisi pasar, membuatnya lebih realistis bagi perantara dan pengangkut yang niat baik untuk memberikan penerimaan tawaran primer 100%.
Untuk mendukung kebutuhan prediksi keuangan pengirim, pengirim dan pengangkut dapat memutuskan tarif plafond untuk setiap jalur untuk menjaga harga dalam batas tertentu. Pengirim mungkin tergiur untuk menuntut harga tetap dalam rentang yang sangat sempit (yaitu, bahwa tarif plafond hanya sedikit lebih tinggi dari tarif target), tetapi harus menyadari bahwa tingkat variabilitas harga yang diizinkan akan hampir selalu berkorelasi dengan tingkat penerimaan tawaran primer. Dengan kata lain: biarkan harga bervariasi lebih banyak dan harapkan penerimaan tawaran primer mendekati 100% dengan layanan yang baik; dorong pengangkut untuk menerapkan tarif plafond yang sangat rendah dan siapkan untuk penolakan meningkat atau layanan yang buruk.
Fitur kunci lain untuk struktur harga kontrak dinamis adalah skala biaya bergeser. Struktur "cost plus" sederhana, di mana perantara atau pengangkut menagih biaya mereka sendiri untuk menyewa truk, dengan markup persentase tetap di atasnya, tidak bekerja baik karena ada insentif yang terbatas bagi perantara dan pengangkut untuk menahan biaya sourcing mereka sendiri. Struktur biaya bergeser, di mana perantara dan pengangkut dapat menagih tingkat ambilan yang lebih tinggi seiring peningkatan performa pembelian mereka, memberikan insentif yang tepat, dan harus meyakinkan pengirim bahwa mereka ditawarkan tarif yang baik.
Terakhir, kepercayaan saling penting dalam hubungan kontrak apa pun, dan perantara dan pengangkut dapat membangun kepercayaan yang lebih besar dari pengirim dengan membuka buku mereka dan menunjukkan berapa biaya mereka untuk menyewa setiap pengiriman. Pengirim akan memiliki kemampuan yang jauh lebih besar untuk melihat apakah pengangkut sebenarnya membeli dengan baik dan menagih harga yang wajar.
Fitur kunci ini — menerima beberapa variabilitas harga dalam batas-batas tertentu di sekitar harga target, struktur biaya bergeser, tarif plafond, dan transparansi biaya — memungkinkan pihak-pihak untuk mengalokasikan risiko yang terkait dengan harga kontrak dengan nuansa dan presisi yang lebih besar, memberikan semua pihak tingkat risiko yang dapat mereka kelola secara praktis. Kontrak statis hanya dapat bekerja dengan benar di pasar dengan harga yang sangat stabil, dan seperti yang kita lihat pada 2018 dan lebih baru-baru ini sejak COVID-19, jenis pasar ini langka dan tidak boleh diandalkan.
Untuk pengirim yang paling peduli dengan penerimaan tawaran primer 100%, perantara canggih sekarang menawarkan struktur di mana mereka menyepakati tarif target dan tarif plafond, menagih markup yang kecil saat mereka membeli di bawah tarif target, markup yang jauh lebih kecil saat mereka membeli di atas tarif target tetapi di bawah tarif plafond, dan menyediakan harga pass-through tanpa markup saat mereka melebihi tarif plafond, sambil menjamin penerimaan tawaran 100%. Ini memberikan insentif bagi perantara untuk membeli dengan baik sambil memungkinkan untuk mengambil 100% dari barang yang dialokasikan bahkan di pasar yang volatil. Pengirim mengorbankan beberapa akurasi prediksi keuangan tetapi mendapat imbalan dengan layanan yang kuat dan terpercaya.
Untuk pengirim yang terutama menghargai akurasi prediksi keuangan, perantara mungkin menawarkan struktur serupa di mana mereka menyepakati tarif target dan tarif plafond dengan struktur biaya bergeser tetapi membatasi biaya pengirim pada tarif plafond. Dengan kata lain, perantara akan menutup biaya berlebih di atas tarif plafond. Namun, untuk membuat ini berfungsi pada tingkat bisnis, perantara juga menyepakati dengan pengirim bahwa ketika tarif tetap di atas tingkat tertentu, yang jauh lebih tinggi dari tarif plafond, untuk waktu yang lama, ini akan dianggap sebagai "black swan event" dan pihak-pihak akan berkumpul lagi untuk menyepakai penyesuaian harga. Pendekatan ini memotong risiko harga secara lebih halus dan menawarkan pengirim kemampuan yang lebih besar untuk memprediksi harga (karena harga akan dibatasi pada tarif plafond di pasar standar), tetapi juga menetapkan rencana tindakan jika sesuatu yang benar-benar tidak terduga terjadi di pasar dan memberikan pihak-pihak kesempatan untuk bekerja sama untuk menyiapkan dan menyesuaikan.
Pada akhirnya, kontrak lunak dengan tarif statis di mana baik pengirim maupun kontrak sering gagal mematuhi komitmen mereka sangat merusak kepercayaan dan hubungan pengirim-pengangkut dan mencegah mereka bekerja sama secara efektif untuk membangun industri logistik yang lebih efisien dan sehat. Kami telah melihat harga dinamis meningkatkan peluang dan efisiensi di pasar spot, dan saatnya untuk kontrak barang untuk mengambil langkah berikutnya juga.
Felipe Capella adalah pendiri, presiden dan chief operating officer, dan Amy Li adalah strategic projects lead, di Loadsmart.
