Kontrak Pengangkutan Tradisional Tidak Berlaku di Pasar Saat Ini
Ketika industri logistik merangkul teknologi, ia telah memulai pergeseran dari pengaturan kontrak statis ke struktur penetapan harga yang dinamis.
Kami telah melihat perubahan ini di pasar spot FTL. Pengirim, pialang, dan operator pernah mengandalkan rentang jarak tempuh atau tarif yang tercatat (tarif yang sering kali tidak mencerminkan kondisi pasar yang sebenarnya dan mengakibatkan spread bid-ask yang tidak dapat diselesaikan), tetapi sekarang pengirim dan operator baik besar maupun kecil dapat mengakses harga instan dari berbagai penyedia.
Harga dinamis instan di pasar spot telah menciptakan lebih banyak fleksibilitas, kemampuan beradaptasi, dan transparansi di pasar pengiriman:pengirim dapat mencocokkan muatan dengan operator yang diperiksa dengan harga yang kompetitif, operator didorong untuk memposisikan diri di tempat yang tepat pada waktu yang tepat, dan semua pihak dapat dengan cepat melakukan benchmark rate melalui perbandingan harga. Penetapan harga dinamis sangat penting karena rantai pasokan menjadi lebih efisien dan bervariasi.
Terlepas dari perubahan dramatis dalam harga pasar spot, bagaimanapun, harga kontrak sebagian besar tetap statis, bahkan ketika gangguan era Covid telah mengungkapkan keterbatasan struktur penetapan harga kontrak tradisional.
Mengapa Kontrak Statis Gagal
Pertimbangkan proses RFP khas, yang telah diandalkan oleh industri logistik selama beberapa dekade sekarang untuk mengontrakkan jalur yang mereka tetapkan:pengirim mengirimkan lusinan, ratusan, atau ribuan jalur ke sebanyak mungkin broker dan operator yang andal seperti yang mereka miliki di jaringan mereka, proses penetapan harga dan umpan balik yang lama berlangsung, dan kemudian jalur akhirnya diberikan. Sementara layanan dan keandalan diperhitungkan, sebagian besar pengirim masih memprioritaskan harga, sehingga broker dan operator ditekan untuk menawarkan tarif statis terbaik mereka.
Dengan demikian, broker dan operator mengambil hampir 100% dari risiko harga, terutama di pasar yang bergejolak. Seperti yang telah kita lihat sepanjang tahun 2020 dan memasuki tahun 2021, tarif kontrak yang disepakati secara konsisten terlalu rendah dan, setelah mengambil semua risiko penetapan harga dan kurangnya sumber daya lainnya, pialang dan operator menolak volume yang diberikan, menyebabkan inefisiensi operasional dan lebih tinggi dari harga yang diharapkan untuk pengirim. Pekerjaan tambahan dibuat di semua sisi pasar saat pengirim, pialang, dan operator berebut untuk menyelaraskan kembali jaringan dan jalur harga mereka.
Kontrak pada akhirnya tentang alokasi risiko. RFP standar dengan penetapan harga statis menggagalkan pengirim, pialang, dan operator karena mereka tidak mengalokasikan risiko secara optimal:broker dan operator saat ini mengambil risiko harga, dan pengirim mengambil risiko layanan. Pembagian risiko biner yang kasar ini sering kali menghasilkan hasil yang kalah-kalah bagi kedua belah pihak.
Untuk membantu mengelola risiko penetapan harga, pengirim baru-baru ini beralih ke "tawaran mini", RFP dengan komitmen yang lebih pendek. Sementara alokasi risiko umum dan sumber daya yang tersedia tetap sama, tawaran mini dapat membantu dalam pasar yang bergejolak dengan mengharuskan pialang dan operator untuk mengambil risiko penetapan harga hanya dalam waktu singkat, yang keduanya memoderasi eksposur risiko mereka dan membuat perkiraan harga lebih mudah. .
Namun, tawaran mini bukanlah solusi yang sempurna. Untuk menerapkannya, pengirim, pialang, dan operator sekarang harus mengulangi apa yang secara tradisional merupakan proses tahunan beberapa kali sepanjang tahun, mengalikan beban kerja untuk memindahkan jumlah pengiriman yang sama. Ini jelas meningkatkan pekerjaan operasional dan oleh karena itu biaya untuk kedua sisi pasar dan sangat buruk untuk ekonomi unit semua pihak.
Harga Dinamis
Solusi yang lebih baik untuk masalah alokasi risiko penetapan harga adalah struktur penetapan harga kontrak dinamis yang dirancang dengan baik. Jika tarif kontrak bisa lebih dinamis, pialang dan operator tidak akan menanggung hampir semua risiko penetapan harga dan kemudian kembali menolak volume yang diberikan untuk tetap bertahan saat harga pasar meningkat. Namun, penetapan harga kontrak dinamis harus disusun dengan cermat untuk mempertahankan stabilitas harga yang memadai bagi pengirim dan insentif yang baik di kedua sisi.
Ada beberapa kunci keberhasilan penetapan harga dinamis yang mengoptimalkan pertukaran yang melekat antara penerimaan tender, harga yang menarik, dan perkiraan keuangan.
Pertama, pengirim harus menerima beberapa variabilitas harga, sehingga risiko penetapan harga dapat dibagi antara pengirim dan pialang atau pengangkut. Ini mungkin tampak tidak menarik, tetapi dalam praktiknya, pengirim barang sudah mengalami variabilitas harga dalam struktur penetapan harga kontrak statis:hal itu terwujud ketika pialang atau operator menolak tender utama dan pengirim harus membeli di pasar spot, dalam bentuk permintaan keringanan tarif saat harga pasar naik, atau dalam tawaran mini yang lebih sering diadakan. Menyetujui harga target tetapi menerima beberapa variabilitas baik di atas dan di bawah harga target itu, tergantung pada keadaan pasar, membuatnya lebih realistis bagi pialang dan operator yang bermaksud baik untuk memberikan 100% penerimaan tender utama.
Untuk mendukung kebutuhan prakiraan keuangan pengirim, pengirim dan operator dapat memutuskan batas tarif untuk setiap jalur untuk menjaga harga dalam batas tertentu. Pengirim mungkin tergoda untuk menuntut agar harga tetap dalam kisaran yang sangat sempit (yaitu, bahwa plafon tarif hanya sedikit lebih tinggi dari tarif target), tetapi harus menyadari bahwa tingkat variabilitas harga yang diizinkan hampir selalu berkorelasi dengan harga primer. tingkat penerimaan tender. Dengan kata lain:biarkan harga lebih bervariasi dan harapkan mendekati 100% penerimaan tender utama dengan layanan yang kuat; mendorong operator untuk mengadopsi tarif plafon yang sangat rendah dan mempersiapkan penolakan untuk naik atau layanan menjadi buruk.
Fitur utama lainnya untuk struktur penetapan harga kontrak dinamis adalah skala biaya geser. Struktur “biaya plus” sederhana, di mana pialang atau operator membebankan biaya mereka sendiri untuk mendapatkan truk, dengan persentase markup tetap di atasnya, tidak berfungsi dengan baik karena ada insentif terbatas bagi pialang dan operator untuk menekan biaya pengadaan mereka sendiri. Struktur biaya geser, di mana pialang dan operator dapat mengenakan tarif pengambilan yang lebih tinggi karena kinerja pembelian mereka meningkat, memberikan insentif yang tepat, dan harus meyakinkan pengirim bahwa mereka sedang ditawari tarif yang baik.
Terakhir, rasa saling percaya penting dalam hubungan kontrak apa pun, dan pialang serta operator dapat membangun kepercayaan yang lebih besar dari pengirim dengan membuka pembukuan mereka dan menunjukkan berapa biaya yang mereka keluarkan untuk setiap pengiriman. Pengirim akan memiliki kemampuan yang jauh lebih besar untuk melihat apakah operator benar-benar membeli dengan baik dan membebankan harga yang wajar.
Fitur utama ini — menerima beberapa variabilitas harga dalam batas-batas tertentu di sekitar harga target, struktur biaya geser, plafon tarif, dan transparansi biaya — memungkinkan para pihak untuk mengalokasikan risiko yang terkait dengan harga kontrak dengan nuansa dan presisi yang lebih besar, memberikan semua pihak tingkat risiko yang secara praktis dapat mereka kelola. Kontrak statis hanya dapat benar-benar berfungsi di pasar dengan harga yang sangat stabil, dan seperti yang kita lihat pada tahun 2018 dan baru-baru ini sejak COVID-19, jenis pasar tersebut jarang terjadi dan tidak boleh diperhitungkan.
Untuk pengirim yang paling peduli dengan 100% penerimaan tender utama, pialang canggih sekarang menawarkan struktur di mana mereka menyetujui tingkat target dan tingkat plafon, membebankan markup sederhana ketika mereka membeli di bawah tingkat target, markup yang jauh lebih kecil ketika mereka membeli di atas tingkat target tetapi di bawah tingkat plafon, dan memberikan harga pass-through tanpa markup ketika melebihi tingkat plafon, sambil menjamin 100% penerimaan tender. Ini memberi insentif kepada pialang untuk membeli dengan baik sambil memungkinkan untuk mengambil 100% dari pengiriman yang dialokasikan bahkan di pasar yang bergejolak. Pengirim mengorbankan beberapa akurasi perkiraan keuangan, tetapi mendapatkan imbalan berupa layanan yang kuat dan andal.
Untuk pengirim yang sangat menghargai akurasi peramalan keuangan, pialang dapat menawarkan struktur serupa di mana mereka menyetujui tingkat target dan tingkat plafon dengan struktur biaya geser tetapi membatasi biaya pengirim pada tingkat plafon. Dengan kata lain, broker akan menanggung kelebihan biaya di atas tarif plafon. Tapi, untuk membuat ini bekerja pada tingkat bisnis, pialang juga setuju dengan pengirim bahwa ketika tarif bertahan di atas tingkat tertentu, yang berarti lebih tinggi dari plafon tarif, untuk jangka waktu yang lama, ini akan dianggap sebagai "peristiwa angsa hitam". ” dan para pihak akan berkumpul kembali untuk menyepakati penyesuaian harga. Pendekatan ini memotong risiko penetapan harga dengan lebih halus dan menawarkan kemampuan yang lebih besar kepada pengirim untuk memperkirakan harga (karena harga akan dibatasi pada batas harga di pasar standar), tetapi juga menetapkan rencana tindakan jika sesuatu yang benar-benar tidak terduga terjadi di pasar. pasar dan memberikan kesempatan kepada para pihak untuk bekerja sama mempersiapkan dan menyesuaikan diri.
Pada akhirnya, kontrak lunak dengan tarif statis di mana pengirim dan kontrak sering gagal memenuhi komitmen mereka sangat merusak kepercayaan dan hubungan pengirim-pengangkut dan mencegah mereka bekerja sama secara efektif untuk membangun industri logistik yang lebih efisien dan sehat. Kami telah melihat tarif dinamis meningkatkan peluang dan efisiensi di pasar spot, dan sudah waktunya bagi kontrak pengiriman untuk mengambil langkah berikutnya juga.
Felipe Capella adalah salah satu pendiri, presiden, dan chief operating officer, dan Amy Li adalah pemimpin proyek strategis, di Loadsmart.
