Memanfaatkan Pemasaran Omni-Channel Untuk B2B
Dunia pemasaran saat ini dipenuhi dengan banyak istilah dan kata kunci. Dari akronim seperti "KPI" dan "CTR" hingga tren industri yang meningkat seperti "big data" dan "hyperlocal", para pemimpin penjualan dan pemasaran di ruang manufaktur terus-menerus menemukan kata kunci di kiri dan kanan. Jadi, ketika Anda menemukan kata "saluran luar biasa", Anda mungkin akan segera mengabaikannya.
Itu akan menjadi kesalahan.
Apa Arti Omni-Channel?
“Omni-channel” sekarang jauh lebih dari sekadar kata kunci terbaru yang terkenal selama 15 menit. Awalnya pendekatan multichannel untuk pemasaran online di B2C, perusahaan di ruang manufaktur B2B sekarang mengadopsi pendekatan omni-channel untuk memberikan pengalaman pelanggan digital yang lengkap bagi pembeli di mana pun produk produsen ditemukan.
Dengan pemasaran omni-channel yang bergerak ke pasar industri, produsen produk industri yang kompleks perlu mempertimbangkan bagaimana mereka dapat memberikan pengalaman pelanggan digital yang positif — tidak hanya di situs web mereka sendiri, tetapi juga di properti web distributor, portal industri, dan bahkan agen mereka.
Ide di balik pemasaran omni-channel sederhana:berikan pelanggan Anda, baik saat ini maupun calon, dengan penemuan produk terpadu dan pengalaman pemilihan yang kaya dan konsisten di berbagai saluran penjualan. Setiap saluran (agen, distributor, grosir) harus mendukung spesifikasi dan pengalaman pembelian yang mulus dan kuat, mulai dari melihat data produk di perangkat seluler hingga melakukan pembelian di situs web distributor.
Untuk bisnis dengan data yang kompleks — khususnya perusahaan industri — pengalaman pengguna yang lancar ini sangat penting. Semua pembeli sekarang menuntut "mudah", "mulus" dan "cepat" sebagai bagian dari pengalaman membeli mereka. Dan pembeli industri tidak terkecuali. Pengunjung Anda mengharapkan data produk digital dan eCatalog dapat dilihat di perangkat apa pun — data sederhana yang dapat diakses di tempat yang mereka inginkan, kapan pun mereka mau. Agar tetap kompetitif, bisnis Anda harus menyediakan pengalaman pelanggan yang mereka cari.
Tapi bagaimana caranya? Produsen terkemuka, seperti Schneider Electric dan distributor besar seperti MSC atau Grainger menginvestasikan ratusan ribu dolar dalam pemasaran omni-channel untuk memastikan spesifikasi pelanggan dan perjalanan sumber mereka mudah dan memenuhi tuntutan alat dan proses yang mereka gunakan. Dan mereka melihat hasil yang nyata:pada tahun 2015, MSC melaporkan bahwa eCommerce yang didorong oleh konten yang kaya dan eCatalog menyumbang lebih dari 50% dari total pendapatan mereka.
Cari tahu bagaimana Colonial Tel Tek, pemasok telekomunikasi, meningkatkan pengalaman produknya untuk saluran penjualannya.
Baca lebih lanjut untuk mempelajari lebih lanjut tentang manfaat yang dilihat oleh perusahaan yang berinvestasi di omni-channel, dan langkah-langkah yang harus diambil untuk mencapai pengalaman pelanggan digital yang lengkap bagi pelanggan Anda.
5 Alasan Produsen Industri Menciptakan Pengalaman Omni-Channel
Pusat kekuatan ritel online — yaitu, Amazon — memelopori konsep “pengalaman pelanggan digital”.
Amazon merevolusi proses ritel B2C dengan menciptakan pengalaman pelanggan digital bagi konsumen yang menjadi standar bagi semua orang lain. Pelanggan ritel, termasuk mereka yang memiliki pekerjaan harian di bidang pengadaan atau teknik, dengan cepat menjadi terbiasa dengan cara hebat yang dapat mereka gunakan untuk menemukan, membandingkan, dan membeli produk selama waktu luang mereka.
Para profesional industri ini segera mulai mencari pengalaman serupa saat meneliti dan menentukan suku cadang dan bahan selama pekerjaan mereka. Untuk mengakomodasi, bisnis manufaktur mulai meniru penemuan produk dan pengalaman informasi Amazon yang efisien dengan menarik data produk dari PDF dan memasukkannya ke dalam tabel data digital yang lebih dinamis, model CAD, dan spesifikasi terperinci. Sekarang dalam bentuk digital, data ini kemudian dapat dibagikan dengan mudah ke saluran lain — distributor, grosir, dan bahkan AmazonBusiness.
Langkah itu memicu reaksi berantai dalam implementasi omni-channel B2B di pasar manufaktur. Pada tahun 2018, $504,6 miliar pembelian Amerika Serikat dilakukan secara online – jumlah itu sekarang diperkirakan akan tumbuh menjadi $735.4 miliar pada tahun 2023, menurut Statista.
Pemasaran omni-channel berusaha untuk menciptakan pengalaman menentukan dan membeli yang lebih baik bagi pelanggan Anda dan menghasilkan, peluang penjualan yang lebih kuat untuk bisnis Anda selain loyalitas pelanggan. Dalam melakukan peralihan untuk memberikan pengalaman digital yang positif bagi pelanggan, bisnis Anda mampu mencapai tujuan berikut:
1. Untuk Memberikan Pengalaman Membeli yang Lebih Mudah
Pada 2019, pembeli membeli rata-rata 75% produk secara online dan e-niaga adalah saluran pembelian B2B terpenting kedua setelah email. Di antara pembeli B2B, satu dari tiga meneliti opsi produk mereka di beberapa saluran atau tujuan web sebelum menyelesaikan spesifikasi atau pembelian. Pemasok, grosir dan produsen tidak memenuhi kebutuhan pelanggan mereka dengan permintaan mereka untuk membeli secara online.
Pendekatan omni-channel adalah metode yang ideal untuk membantu mengamankan jenis penjualan e-niaga ini. Model ini menciptakan proses pembelian yang intuitif, fleksibel, dan mudah dinavigasi — persis seperti pengalaman yang diharapkan pembeli B2B — di mana pun produk Anda tersedia. Faktanya, satu dari empat pembeli B2B menginginkan pembayaran yang lebih mudah dan lebih cepat, pemesanan berulang yang mudah, pengiriman yang lebih cepat, dan pelacakan yang ditingkatkan sebagai prioritas.
.png)
2. Untuk Mengembangkan Keunggulan Kompetitif
Penjual produk industri sudah memahami kebutuhan akan konten digital yang berkualitas untuk memenuhi tidak hanya kebutuhan pelanggan, tetapi juga untuk membedakan merek dan situs web mereka di dalam industri. Distributor utama, termasuk MSC dan Grainger, telah berinvestasi dalam pengembangan katalog online yang kuat untuk membantu pelanggan mereka menemukan, menentukan, dan membeli produk dengan mudah. Untuk perusahaan-perusahaan ini, meniru pengalaman Amazon dalam B2B sudah mencapai 50% dari total penjualan.
Tema inti dari model omni-channel adalah namanya:omni-channel, yang berarti bahwa semua saluran penjualan produsen memberikan pengalaman penemuan produk digital yang serupa dan kuat. Ini mencakup, mungkin yang paling penting, representasi detail produk yang kohesif dan konsisten di semua saluran distributor.
Pelajari cara menggunakan situs web Anda untuk mendorong prospek dan penjualan yang lebih berkualitas dengan eBuku ini.
Dalam sebuah studi tahun 2014, Jaringan Thomas menemukan bahwa produsen dan distributor kehilangan puluhan ribu dolar setiap tahun ketika distributor tidak memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk mewakili lini produk secara efektif. Secara khusus, penelitian mengungkapkan bahwa format standar otomatis untuk informasi produk teknis akan secara dramatis meningkatkan proses persiapan dan berbagi data.
3. Untuk Memperkuat Hubungan Pemasok-Distributor
Omni-channel menawarkan pertukaran data produk yang efisien antara produsen dan distributor, membuatnya lebih mudah untuk menemukan, membandingkan, dan memilih produk Anda dengan keyakinan bahwa informasinya mutakhir. Keyakinan ini memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik, dan data yang kaya menghadirkan visibilitas ke proyek Anda di awal siklus desain.
Meskipun produsen, distributor, dan pembeli semuanya memiliki tujuan yang berbeda, konten di seluruh saluran harus diselaraskan untuk menjaga hubungan baik dan kepercayaan di antara semua pihak. Khususnya dengan distributor, setiap orang harus berada di halaman yang sama karena ketika ada miskomunikasi atas informasi produk Anda, ini dapat menyebabkan masalah besar dan menempatkan kemitraan pada risiko kehancuran total. Atau lebih buruk lagi, pendapatan menurun...
Pelajari lebih lanjut tentang pentingnya menjaga hubungan pemasok-distributor yang baik di sini.
4. Untuk Menarik Pemirsa yang Berubah
Pembeli industri tidak lagi hanya berharap untuk pengalaman digital yang berkualitas — mereka mengharapkan dan menuntutnya. Agar tetap relevan di pasar yang tumbuh dan berkembang, perusahaan industri mengadopsi pendekatan omni-channel berbasis B2C untuk memberikan spesifikasi dan data yang dibutuhkan pelanggan untuk merekomendasikan produk mereka dengan percaya diri.
Milenial telah berkembang pesat di sektor bisnis B2B. Saat ini, hampir setengah dari semua penentu dan pembeli B2B adalah generasi millennial dan antara tahun 2012 dan 2014, demografi ini tumbuh sebesar 70%. Thomasnet.com melihat tren serupa dengan 40% pengguna jaringan berusia antara 18-34 tahun merupakan generasi pengguna terbesar!
Info Lebih Lanjut:Apa yang Dapat Pemasar Industri B2B Pelajari dari Perusahaan B2C?
Lebih dari rentang usia lainnya, milenium memiliki kebutuhan akan pengalaman digital yang kaya agar lebih produktif dalam pekerjaan mereka. Di sektor industri, penggunaan perangkat seluler untuk mencari informasi produk mengalami pertumbuhan yang sangat baik. Pada tahun 2015, diperkirakan 42% insinyur dan profesional pengadaan menggunakan perangkat seluler untuk meneliti atau membeli suku cadang. Pemasok industri yang tidak menawarkan pengalaman seluler yang luar biasa melihat penurunan peringkat penelusuran organik, lalu lintas situs web, dan penjualan.
5. Untuk Ditemukan Di Google
Di dunia omni-channel, peneliti dan manajer pembelian dan pengadaan biasanya mengikuti proses tiga langkah:
- Kenali kebutuhan mereka
- Telusuri online untuk produk yang memenuhi kebutuhan itu
- Pilih produk yang memiliki spesifikasi tepat, data terbaik, dan harga tepat
Menyediakan kumpulan data yang kaya untuk setiap produk Anda dan memastikan datanya sama di setiap saluran aktif Anda membantu menyoroti perusahaan dan produk Anda. Lebih penting lagi, ini menarik lebih dari pelanggan:data berkualitas tinggi menarik bagi Google dan mesin telusur lainnya, serta meningkatkan kesadaran merek dan peringkat.
Mengilustrasikan tren ini, satu studi oleh Forrester Consulting menemukan bahwa 77% pembeli B2B menganggap ketersediaan data real-time pada tingkat inventaris sebagai "penting" atau "sangat penting" untuk pengalaman pembelian mereka. Menyediakan jenis data ini di situs web semua saluran penjualan Anda memastikan pengalaman yang konsisten bagi pelanggan Anda.
6. Untuk Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Strategi penjualan dan pemasaran terpadu yang berfokus pada pemenuhan kebutuhan data digital pelanggan menjadi penentu merek baru. Menciptakan pengalaman penelitian dan pencarian sumber yang mudah dan tidak merepotkan bagi pelanggan Anda adalah cara untuk membawa pelanggan kembali ke situs web Anda dan memperkuat loyalitas merek mereka. Jika Anda adalah perusahaan yang mudah berbisnis dengan Anda, penentu dan pembeli termotivasi untuk melanjutkan bisnis dengan Anda dan, yang terpenting, merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.
Tantangan Spesifikasi Untuk B2B Industri
Saat menerapkan pendekatan pemasaran omni-channel, banyak perusahaan B2B industri menghadapi tantangan serupa:komponen industri dan bangunan seringkali sangat kompleks. Bahkan produk yang tampak sederhana sering kali memiliki ribuan varian yang tersedia.
Beberapa produk industri dapat dengan mudah ditambahkan ke keranjang belanja seperti buku, album, atau celana jins. Sebaliknya, pembelian industri didorong oleh serangkaian spesifikasi penting, termasuk karakteristik produk dan material yang mendetail, gambar 2D atau 3D, dimensi yang bervariasi, dan aturan konfigurasi yang rumit.
Agar bisnis industri dapat menciptakan pengalaman pelanggan digital yang sederhana dan positif, bisnis tersebut harus memiliki pemahaman menyeluruh tentang alat dan proses yang digunakan dengan menentukan dan mencari profesional di pasar sasaran mereka. Mengetahui bagaimana calon pelanggan meneliti dan menemukan produk, membandingkan opsi, dan menganalisis kinerja untuk mengikatkan produk ke sebuah proyek adalah bagian penting dari pengetahuan.
Untuk memastikan bahwa strategi pemasaran omni-channel Anda dioptimalkan untuk klien yang Anda inginkan, dan kompleksitas yang mereka hadapi di pasar spesifik mereka, Anda harus mengikuti langkah-langkah berikut:
1. Tidak Mengetahui Audiens Anda
Pahami secara spesifik kebutuhan konten audiens Anda. Semakin baik Anda memahami mereka, semakin baik strategi Anda untuk membantu mereka menemukan dan produk Anda serta mendapatkan konten yang mereka butuhkan untuk alur kerja mereka.
2. Membuat Rencana Konten yang Beragam
Sangat penting untuk menghasilkan data yang dibutuhkan klien target Anda, tetapi sama pentingnya untuk memastikan bahwa data tetap akurat, terorganisir, dan mudah diakses dalam jangka panjang. Pemeliharaan data terlalu sering diabaikan dan mengakibatkan kesalahan spesifikasi dan pelanggan yang tidak puas.
3. Perluas Jangkauan Anda di Luar Situs Web Anda
Situs web Anda harus menjadi inti dari strategi omnichannel apa pun, tetapi itu hanya salah satu dari banyak saluran. Untuk memaksimalkan jangkauan Anda dan, oleh karena itu, peluang penjualan potensial Anda, Anda harus memberikan pengalaman berkualitas tinggi di setiap saluran Anda, termasuk distributor Anda, portal industri lainnya, dan sebagainya.
4. Buat Rencana Sindikasi Untuk Data Anda
Distributor merupakan sumber bisnis utama bagi banyak produsen dan sistem sindikasi data produk dapat membantu menjembatani kesenjangan antara keduanya. Sistem sindikasi membuat informasi produk tersedia untuk distribusi yang mudah di semua saluran penjualan dan dapat mencakup, spesifikasi teknis, data dimensi, model CAD, harga, pengiriman, dan jenis informasi lainnya dalam format apa pun yang diperlukan.
Menjaga sejumlah besar data produk Anda diperbarui dan terkini di sejumlah tujuan online adalah pekerjaan besar. Hal ini memerlukan alat, proses, dan komitmen khusus — hal-hal ini perlu menjadi bagian rutin dari mandat dan operasi sehari-hari tim penjualan dan pemasaran Anda.
Omni-Channel Dan Transformasi Digital
PDF sangat bagus dan memiliki kegunaannya sendiri, tetapi data produk bukanlah satu. Mereka statis dan tidak fleksibel, belum lagi berat untuk diunduh atau diakses di perangkat seluler atau saluran distributor. Situs web yang sebagian besar diisi dengan gambar dan dokumen statis non-dinamis tidak cukup untuk memberikan spesifikasi dan penjualan yang Anda cari.
Data yang Anda berikan harus dinamis. Alat digital harus terjalin di semua aspek operasi saluran omni Anda untuk memungkinkan ketersediaan data yang mudah, lancar, dan real-time. Katalog online adalah contoh ideal — katalog cetak standar seringkali sudah ketinggalan zaman bahkan sebelum dicetak. Namun jika alat yang tepat digunakan untuk membuat katalog online, dan terintegrasi dengan sumber daya di semua saluran Anda, pemeliharaan dapat dilakukan dengan mudah dan intuitif.
Disadari atau tidak, audiens Anda menuntut pengalaman online yang dinamis — dan Anda perlu memberikannya kepada mereka untuk mendaratkan bisnis mereka, di mana pun mereka menemukan produk Anda.
Pakar materi pelajaran Solusi Data Produk Thomas bekerja dengan tim pemasaran dan teknik Anda agar produk Anda ditemukan, ditentukan, dan dibeli.
Rangkaian taktik solusi kami mencakup eCatalog dinamis, konfigurator produk, mesin CAD dan BIM dinamis, dan alat pemodelan cerdas Intergraph — semuanya menggabungkan dan mengembangkan informasi produk Anda menjadi database yang kaya dan berkualitas tinggi. Basis data yang mudah diakses ini tidak hanya menyiapkan produk Anda di semua saluran, tetapi juga mengurangi jam teknis dan memberikan data paling akurat dalam format yang tepat.
Hubungi kami hari ini untuk mempelajari cara mendigitalkan aset Anda untuk mendapatkan lebih banyak prospek berkualitas.
