Cara Menavigasi The Maze:Dari Kesadaran Merek Melalui Pesanan Pembelian

Banyak dari kita memiliki tantangan yang terus-menerus dan tampaknya tidak dapat diatasi untuk menampilkan produk atau layanan kita di hadapan pembeli industri untuk pertimbangan dan pembelian akhir. Menerobos firewall pengadaan bisa lebih sulit daripada benar-benar meyakinkan pembeli industri untuk membeli dari Anda.

Jadi, mari kita lihat hambatannya dan bahas beberapa poin penting.

POSISI PRODUK

Pertama dan terpenting, Anda harus menjual produk atau layanan yang benar-benar dibutuhkan target Anda. Kedengarannya sederhana, bukan? Nah, pengalaman saya bahwa berkali-kali, perusahaan yang ingin menjual kepada pembeli industri berfokus untuk mendorong produk dan layanan yang menurut mereka dibutuhkan pembeli. Lakukan riset Anda – apakah mereka memiliki hubungan jangka panjang dengan pesaing Anda? Apakah mereka memiliki kemampuan dalam untuk membuat atau menangani sesuatu sendiri? Apa siklus pembelian mereka? Hal utama yang harus difokuskan di sini adalah mengidentifikasi titik kesulitan yang dimiliki calon pelanggan Anda, lalu memposisikan produk atau layanan Anda sesuai dengan itu.

Dari sana, identifikasi pembuat keputusan utama. Ambil pembeli jasa profesional, misalnya. Di sini, Anda telah mengidentifikasi target potensial yang memerlukan dukungan teknis Anda. Anda menawarkan layanan yang lebih baik daripada yang mereka miliki saat ini; Anda memiliki keahlian yang lebih besar daripada yang mereka miliki di rumah dan Anda bahkan dapat mengidentifikasi cara-cara perusahaan Anda dapat menghemat uang pelanggan dalam waktu yang relatif singkat. Awal yang bagus. Sekarang, dengan siapa kamu berbicara lebih dulu?

kesadaran merek

Untuk memulai, cari pemimpin atau kelompok yang akan mendapat manfaat dari layanan Anda – mereka perlu memahami kemampuan Anda. Pesan dan konten yang berbicara tentang apa yang dapat Anda tawarkan kepada calon pelanggan Anda adalah kuncinya di sini. Sekali lagi, itu harus difokuskan pada titik-titik sakit mereka dan bagaimana Anda dapat memecahkan masalah atau tantangan, bukan hanya sekelompok pembicaraan pemasaran tentang apa yang Anda tawarkan sebagai perusahaan. Buatlah relevan. Buat itu beresonansi.

Pada saat yang sama, Anda harus memecahkan firewall pengadaan. Paling sering, ini hanyalah keputusan uang/nilai, yang terkadang sulit ditunjukkan pada awalnya kepada audiens ini. Skenario terbaik di sini adalah menciptakan proposisi nilai yang menjawab tantangan langsung yang mungkin mereka miliki – lebih banyak layanan, lebih sedikit biaya. Sekali lagi, targetkan pesan Anda ke titik nyeri pengguna. Dalam hal ini, ini adalah driver nilai. Bagaimana Anda menyampaikan kepada pemirsa khusus ini?

Tampilkan konten dan pesan Anda di tempat yang dapat mereka temukan saat meneliti perusahaan seperti milik Anda (karena mereka melakukan banyak hal). Perlu diingat pada titik ini, Anda hanyalah vendor yang menjual barang. Pembeli ini mungkin tidak mengerti apa yang Anda lakukan atau bagaimana Anda melakukannya. Pastikan mereka melihat Anda di Internet, direktori perdagangan, organisasi perdagangan, dll. Pembeli ini ingin tahu bahwa Anda tidak hanya menawarkan nilai terbaik, Anda juga memiliki rekam jejak kinerja yang solid dan mapan di industri atau bidang Anda. Mereka tidak hanya mencari biaya atau nilai terbaik, mereka juga perlu memastikan bahwa Anda adalah pilihan yang kredibel karena mereka mungkin tidak sepenuhnya memahami jenis produk atau layanan yang Anda tawarkan.

PERTIMBANGAN PRODUK

Namun, bahkan setelah Anda menyelaraskan pesan dan proposisi nilai kepada pengguna dan pembeli, Anda harus membuat perusahaan Anda berada di depan pembuat keputusan utama. Kadang-kadang itu adalah pemimpin senior, di lain waktu seseorang yang naik level dalam pembelian, atau entitas perusahaan yang mengawasi pembelian untuk perusahaan. Di sinilah dua yang pertama disebutkan di atas berperan. Jika dilakukan dengan benar, kemampuan pengiriman pesan dan penyelesaian masalah Anda akan diperjuangkan oleh pengguna akhir dan kantor pengadaan, memberi perusahaan Anda lampu hijau untuk melanjutkan dengan membuat perjanjian pembelian baru untuk menjual layanan Anda.

Berikut adalah diagram alur cepat sebagai bantuan visual:

Saya telah terlalu menyederhanakan prosesnya tetapi saya pikir Anda mendapatkan idenya – lebih sering daripada tidak, ada banyak pihak dan level yang harus diatasi ketika mencoba menjual produk atau layanan Anda ke pelanggan industri. Ingat, Anda tidak hanya harus fokus pada pengguna akhir produk atau layanan Anda, Anda juga harus mengingat bagaimana memposisikan perusahaan Anda ke departemen pengadaan dan kepemimpinan senior lainnya. Dalam banyak kasus, ini mungkin memakan waktu lebih lama dari yang Anda kira – bersabarlah dan ikuti setiap langkah. Setelah Anda berada di "sistem" pelanggan, peluang di masa depan akan menjadi jauh lebih mudah.

Pelajari bagaimana Elevation Marketing dapat membantu Anda meningkatkan kesadaran merek dan mendorong pertimbangan produk lebih lanjut dengan studi kasus pemosisian produk ini.